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專業銷售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧

 文章來源:石頓企管 時間:2020-01-16 15:51
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專業銷售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧
課程時間:2020年3月10-11/上海
課程費用:4000元/人(含授課費、資料費、午餐費、茶點費)
 
課程背景:
銷售就是溝通。高效溝通能使銷售人員與客戶建立更加緊密的關系,高效溝通能使銷售人員更深入地了解客戶的需求,從而探尋并識別到擴大生意的機會。
本課程結合講師在世界知名外企的十幾年的銷售實戰經驗,以及知名學者的行為研究的成果,通過大量的案例分析和銷售工具,將溝通技巧融入到銷售過程和談判過程中,有效提升銷售成功率。
課程收益:
? 認知上,明確溝通在銷售過程中至關重要的作用;認知自身溝通能力的提升點。
? 行為上,改變以往溝通中面說的多聽得少的行為習慣;能夠根據客戶的外在行為,識別其溝通風格。
? 技能上,掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧,并根據客戶的不同性格,采取不同的溝通方式。
課程對象:
銷售代表,銷售主管,銷售經理等
課程大綱:
第一部分:銷售就是溝通
? 學習目的
? 認識到溝通在銷售中的重要性
? 分析自身溝通的提升點
? 主要內容
? 溝通在銷售中的意義
? 溝通能力自我測評
? 銷售中溝通的內容
? 銷售中溝通常見障礙和誤區
? 學習方式
? 自我評價
? 小組討論
第二部分:認識客戶
? 學習目的
? 了解DISC,并能夠通過外在行為辨別客戶
? 調整自己的溝通方式,以客戶能夠接受的方式溝通
? 主要內容
? DISC背景介紹
? DISC自我測試
? DISC四種風格解析
? DISC溝通風格調適
? 學習方式
? 自我測評
? 小組討論
? 分組活動
第三部分:客戶溝通能力提升
? 學習目的
? 掌握溝通中聽、問和說的技巧,以提升溝通能力
? 主要內容
? 聽的技巧
? 聽在溝通中的重要性
? 聽的五個層次
? 3F傾聽
? 問的技巧
? 提問的作用
? 提問的種類
? 2W2H需求澄清技巧
? SPIN深度提問技術
? 說的技巧
? 說的內容
? 說的方式
? 溝通流程
? 學習方式
? 案例學習
? 視頻學習
? 游戲活動
? 實戰演練
第四部分:談判能力提升
? 學習目的
? 了解談判,并能夠對談判進行充分準備
? 掌握談判的技巧,運用于銷售實踐
? 主要內容
? 談判的誤區
? 談判的原則
? 談判的過程
? 準備談判
? 交換信息
? 討價還價
? 結束談判
? 學習方式
? 案例學習
? 小組討論
? 情境演練
講師介紹 :高老師
資歷背景:
IPTS認證講師
DISC認證講師
國資TOP3壽險公司金牌講師,大區經理 
美國財富500強公司高級講師、客戶總監
世界500強零售公司中國區高級培訓經理
實戰型銷售教練,多次幫助客戶實現了業績的翻倍增長
績效咨詢專家,為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落地
全國培聯推優賽40強
高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗,為客戶提供專業培訓咨詢服務,涉及的領域包括銷售績效提升,服務能力提升,管理及領導力,團隊建設等諸多企業的績效提升主題,由他獨立或者參與設計和實施的項目,均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。
在成為培訓咨詢顧問前,高老師已經擁有近15年的工作經驗,既服務過世界500強企業,比如亞勝(中國)、麥德龍旗下的萬得城(中國)等,也服務過國內上市企業,比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理,開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷,也有作為培訓經理,開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。
在亞勝集團(中國)工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一,參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時,作為資深講師和大客戶經理,高老師帶團隊推動項目在客戶端實現了快速普及和發展,一方面,他與團隊對客戶實施了全方位的培訓,包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等,確保了客戶對于延保項目的全方位理解,并有效地傳達給到消費者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務,優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等,在此期間,他曾多次成功實現了客戶銷售業績的翻倍增長。
在麥德龍集團旗下電器公司(萬得城)工作期間,高老師結合其豐富的銷售實戰與咨詢經驗,協助公司建立了銷售終端的培訓體系,包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設,同時為銷售端的流程優化提供咨詢和建議,參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施,為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。
主講課程:
銷售類:《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發與維護》、《專業零售技巧》
溝通類:《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業培訓師培訓》、《高效演講技巧》
管理類:《中層管理人員領導力提升》、《目標與計劃管理》、《高效時間管理》、《高效團隊建設》、《高效能人士的七項修煉》、《卓越領導力的五項修煉》
服務客戶:
通信電子:
中國電信麗水分公司、上海電信、內江移動、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等
零售(酒店)行業:
玩具反斗城、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等
制造行業:
蔚來汽車、上汽大眾、上海電氣、中聯重科、康佳集團、海爾、創維、TCL、武漢工貿電器、史丹利百得、博思格鋼鐵、安博電子(臺灣)、芬納輸送帶(英國)、禾欣電子(嘉興)、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗(常州)、杜凱軟管、寶理工程塑料、創元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維(上海)、思維科技(河南)等
金融行業:
中國銀行上海分行、農業銀行牡丹江分行、民生銀行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、溫州農商行、武漢農商行、忻州農商行(山西省聯社)、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯盟、新華人壽、太平人壽、工銀安盛人壽浙江分公司、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等
地產行業:
       中駿集團、融信集團
電子商務:
安客誠(中國)、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等
FMCG:
      Adidas、伊利集團、光明集團、洋河酒廠、聯成迅康、碧生源、三生健康等
其他行業:
唯美、紅十字血站、遠成物流、廈商物流、均志物流、點我達、貝德瑪(法國)、紫覺貿易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠(日本)、迪由控制、融信集團、上海金橋、天津海洋高新區管委會等
學員反饋:
“通過本次銷售培訓,我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具,很有收獲,以后希望再有機會學習高老師的課程。”                       
——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經理 郭總
“感謝您帶來的非常精彩的課程,您授課過程聚焦課程本身,風趣幽默,熱情洋溢,認真負責,學員反饋很好,希望有機會多多合作”
上汽大眾長沙培訓中心《高效溝通》 李娜
“高老師的課很實戰,對我們酒店有很大的幫助和啟發。”
——金堂恒大酒店副總經理 《客戶營銷技能》 鄭中心
“高老師的授課技巧和表達能力非常出色,語言生動幽默,充分調動了學員的積極性,讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來,暢所欲言。”
—— 史丹利百得《培訓師培訓》 
“非常喜歡Frank老師的授課風格,風趣幽默,課程內容設計嚴謹、環環相扣,稀飯稀飯”
——《專業培訓師培訓》玩具反斗城HR Ruby
“高老師,您的課很實用,希望您再來給我們上課。”
——融信集團杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經理 宋總
“高老師的課程內容深入淺出,工具方法簡單易上手,給新任管理者在未來工作中的運用提供了更便捷的方法。同時,高老師授課臺風穩健,語言幽默詼諧,培訓的學習場域打造能力強,課程的節奏感強!是非常厲害的影響型講師!”
——中駿集團世邦泰和物業 總部培訓經理 劉寅秋

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